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下沉市场布局万店,苏宁易购在下怎样一盘棋

2022-11-07 20:14:34 1171

摘要:文/倪雨晴江苏省常州市的创业店主陈云尝到了数字化零售带来的甜头,自2019年加入苏宁易购零售云店以来,门店家电销售营业额一年就达到了1500万元。陈云是零售巨头渠道下沉的参与者,随着苏宁、阿里、京东在下沉市场布局新的业态,传统店面出现了变革...

文/倪雨晴

江苏省常州市的创业店主陈云尝到了数字化零售带来的甜头,自2019年加入苏宁易购零售云店以来,门店家电销售营业额一年就达到了1500万元。陈云是零售巨头渠道下沉的参与者,随着苏宁、阿里、京东在下沉市场布局新的业态,传统店面出现了变革,像陈云这样的新店主也越来越多。

数据显示,目前我国县镇人口占全国总人口的近70%,有着约9000亿的市场规模。伴随着消费升级,县镇市场正在释放增长潜力,巨头们纷纷瞄准。

2017年成立的零售云是下沉消费赛道中的一匹黑马。10月1日,零售云第10000家店正式落地佛山,这家集家电、家居、卫浴于一体的店铺,是零售云最新的3.0版门店模型。随着这家店的开业,苏宁易购零售云正式进入“万店时代”。

后疫情时代,线下门店的拓展并非易事,依托苏宁易购强大的实体零售基因,零售云2020开店近3200家,2021年上半年开店1381家,平均一天开出7-8家店。

零售云在下沉市场以超凡的速度默默扩张,如何用4年时间便布下万店棋子?异兵凸起的背后蕴藏着怎样的内驱力?

万店时代:成为下沉市场的先发者

在零售云万家门店的数据背后,是全国各地鲜活的零售创业故事。

闽宁镇,一个位于宁夏银川荒漠地带的移民村,经过二十多年的发展,这个昔日风沙走石的干沙滩早已摇身一变成为寸土寸金的“金沙滩”,杨小龙的苏宁易购零售云门店就坐落在这个平凡而伟大的小镇。

大学毕业后,杨小龙曾在闽宁镇开出了一家“小的很”的电器店。“当时做的是二线品牌,很快就从高峰期进入了低谷期”。一筹莫展之际,零售云在西北地区的拓展如火如荼,杨小龙很快意识到了机会,“当时周边全都是夫妻老婆店,不转变思路只会陷入恶性竞争。苏宁做实体起家,销售培训这块肯定不会差”。不久后,杨小龙选择拥抱苏宁易购零售云,在专业的体系下杨小龙的事业更上一层楼。

从农村走出来的杨小龙坦言,“自己身上没有主角光环,出来创业的过程很艰难,资金、人脉、实力都没优势”。在闽宁这个常住人口只有五万的小镇,林立着六七家电器专卖店,其中不乏主攻下沉市场的后起之秀,在这样的激烈竞争之下,杨小龙短短两年间把份额做到了当地第一。

这是小镇消费市场变迁,零售云帮助家电中小零售商创业的一个缩影。

据了解,随着第10000家店开业,苏宁易购零售云已经覆盖全国31个省级行政单位,在广东、江苏等区域门店数量突破千家,链接着超1800家主流家电、家居品牌,双线服务2.5亿用户。

迅速深耕的同时,零售云还有更大的野心,目前零售云正推进传统业务升级,聚焦零售云平台化与C2M发展战略,并且加快家居、快修等新赛道布局,把握并引领下沉市场的消费趋势。

一方面,县域家电市场竞争的白热化,对单店的销量和利润已经产生了直接影响。针对这一现状,零售云稳步推进品类扩张策略,利用“家电+家居”业务组合,为门店经营类目做加法。为此,零售云升级了3.0店面模型,家电、家居、消费电子在零售云门店实现了品类兼容和立体出样,提升门店“错位竞争”能力。

另一方面,零售云同步在高线市场寻找机会,以服务切入消费电子领域做行业升级方案,全面开启快修新赛道,并明确2023年3000店的发展目标。零售云快修店孵化了基于购物中心轻型店模型,集成维修、回收、贴膜、数码潮品等零售和服务品类,给用户带来更专业、有颜值、更新潮和智能化的消费体验。

由于低成本、快收益,快修店模式自推出以来迅速受到个体创业者的欢迎。来自安徽合肥的加盟商胡鹤今年1月在合肥包河万达开了首家零售云快修店,开业首月营业额9.8万,净利润1.6万元,随后半年时间已开出4家门店。

苏宁易购高级副总裁顾伟谈道:“大多数行业中,中小零售商的占比都在30-35%左右,且趋势比较稳定。他们迫切地需要门店模型升级,让产品的供应链变得更加丰富、能够获得稳定的金融工具支撑、也能够去接入互联网。”而零售云就为中小零售商提供了全面的解决方案。

年零售额300万背后的两大创新

从数据来看,零售云给创业者们带来了丰厚的效益。据已开店的数据统计,零售云平均单店整体销售相比传统店铺提升两倍以上,复购率提高了100%。在县镇,零售云家电类门店一般面积在200平方米左右,开店投资25-35万元,一年零售可以做300万元左右。

作为零售行业的先行者,苏宁易购一方面在主航道扩大规模,另一方面以“助力中小零售商更好地数字化转型”为使命,带动乡镇实体经济发展,推进乡村振兴。

这一系列目标的背后,依靠的则是苏宁易购持续的创新驱动。

长期以来,下沉市场零售供给体系建设滞后,经营模式传统,长期存在假冒伪劣商品横行、服务质量参差不齐的现象,低数字化程度导致营销效率低下。随着下沉市场消费方式多样化,传统零售行业迫切需要数字化转型。苏宁易购通过零售云模式,为实体店主们带来实实在在的降本增效,已成为消费升级风口下县镇互联网基础设施的建设者和服务者。

从创新驱动力模型来看,零售云在技术和业务模式上均进行突破。

首先是零售云带来了新型数字化供应链体系和服务体系。在前端,零售云向加盟商开发出方便智能的场景化应用。比如“云货架”,通过虚拟场景的打造,无限延展了店内的SKU,明显提升了商品丰富度和转化率,老板们的反馈都特别好。同时,消费者通过云货架下单后,消费画像便通过大数据反馈到后台,进而向门店推荐热销商品,以及做一些C2B反向定制。

其次,零售云打造了新型的本地化运营体系。国内广阔的下沉市场各有特色,最终店面能否长久地“存活”还是要看管理运营能力。零售云坚持用直营化的团队做加盟店的管理,从门店选址、选品、资源、售后,在本地都有专属的运营团队进行帮扶,此外,每个门店都有专属的“健康管理师”,实时关注门店经营动态,在扩张的同时保证不让任何一家门店掉队。

可以看到,围绕降低成本、提升效率,零售云已经成长为下沉市场实体零售的新物种,苏宁易购表示,预计明年,零售云将有望成为下沉市场最大的家电、家居实体零售网络。

零售云已经成为苏宁易购零售新战略的旗舰,新任董事长黄明端表示,苏宁易购已经构筑起国内最完整的线上线下零售服务体系,未来,苏宁易购将更加聚焦“做好零售服务商、做强供应链和做优经营质量”。相信,在苏宁易购新战略的加持之下,零售云即将开启全新的发展时代。

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